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グループディスカッションの進め方【コンサル内定者が事例付で解説】

 

グループディスカッションの進め方が分からない、どうしよう。明日希望の就職先でグループディスカッションがある、準備したい。そんな疑問やニーズにこたえます。

 

僕は元コンサル内定者でコンサルを蹴り、いまは大手IT企業で働いており5年目です。グループディスカッションもコンサル業界で結構やりましたし、だいたい進んだのである程度解説できると思います。

 

①グループディスカッションの進め方
②進まないときの対処法

 

グループディスカッションの進め方

まずはグループディスカッションの進め方の全体観を解説します。進め方の段取りでいうと、下記の6つのStepです。

 

・大き目なマイルストーンだけ設定する
・論点をMECEに分解し絞る
・選択肢をMECEに出す
・判断基準をMECEに出す
・仮説ベースで評価する
・結論と論拠をピラミッドストラクチャーで整理する

 

大き目なマイルストーンだけ設定する

最初は大き目なマイルストーンだけ設定しましょう。というのも、さすがに30分という短い時間で難しいグループディスカッションテーマで結論を出せなかった場合は選考突破が難しくなります。

例えば、

 

・10分で論点構造化し選択肢を出す
・次の15分で判断基準と評価を行う
・5分前には結論を出す
・最後の5分で結論と論拠を出す

 

くらいのタイムマネジメントで大丈夫です。ここは決めの問題なので時間をかけずにさっさと決めましょう。目安は15秒です。短い。

論点をMECEに分解する

次は論点をMECEに分解しましょう。論点とは、下記が定義ですね。論点思考という本が参考になります。

 

国や企業や個人、それぞれが解くべき問題。ここで重要なのは、解くべき問題は対象によって異なること、問題の中でも解く価値がある・意味があるものを論点と呼ぶことでしょう。例えば、痩せている人にとっては、”いかに痩せるために低炭水化物の食事を取るか?”は全くもって解くべき問題たりえない(当たり前)。一方、太っている人であっても、低炭水化物を既に実施していて効果が無い人であれば同様に意味の無い問いであり、”現環境下で出来る最も効果的な運動方法は何か?”という問いの方が有意義でしょう。例えが分かりにくく恐縮ですが、論点思考とは、対象にとっての問題の内、真に解くべき課題のみを見極め、設定する思考法です。
引用:http://kasutera-konbu.hatenablog.com/entry/2017/05/28/100000

 

またMECEという概念はロジカルシンキングで極めて大事な概念でして、習得必須です。コンサル内定者でなくてもロジカルシンキングはグループディスカッションで求められるので習得しましょう。

 

MECE(ミース(meece); 英語: Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive (頭字語))とは、「相互に排他的な項目」による「完全な全体集合」を意味する言葉である。 要するに「重複なく・漏れなく」という意味である。
引用:https://ja.wikipedia.org/wiki/MECE

 

では、どのようにグループディスカッションで論点を分解するか解説します。例えば、おしぼりの売上を2倍にしようというテーマでは、下記が論点になり構造化できますね。他のテーマについても下記で解説しています。

 

参考:グル—プディスカッションテーマ別対策【事例付き解説】

 

メイン論点サブ論点
どのレバーを上げるべきか売り上げの構造化
それぞれの課題感や伸び白
打ち手選択肢はどのようなものがありえるか複数の打ち手の中でどれがベストか
評価基準や判断基準は?
それぞれ評価するとどうか?

大きくは、このように分解できますね。ここで深堀としてどのレバーをあげるべきかをどう論点分解できるか進め方を解説すると、

おしぼりの売り上げを構造化する例①
=
法人売上=個数*単価

+

個人売上=個数*単価

ざっくりはこうですが、もっとしっかり考えると法人は営業メインでリピートするため、下記のように進化できますね。こんなことを論理的に考えて出来るとほぼ合格できますね。

 

おしぼりの売り上げを構造化する例①
=
法人売上=個数(新規+リピート)*単価

+

個人売上=個数*単価

 

次にこの中で、おしぼりの売り上げをあげるためにどの変数を上げるのがいいか
つまり、伸び白や打ち手の有効性がどこにあるか?を考察します。論点を構造化できたら絞るという段階に入ります。このようにグループディスカッションでは発散と収束を繰り返しますね。

 

絞るという意味では、〇〇の売り上げを2倍にせよ系のグループディスカッションテーマだとマーケティングフレームワークを活用して考察してある程度決めとして決めます。ここで考えすぎると進みません。

 

例えば、4Pという有名なフレームワークで考えると

4P考察
Productおしぼりは機能的な付加価値はつけづらいので、売り方を工夫するとよさそうだ
Price付加価値もあげづらいので価格もあげづらい
Place個人購入だとコンビニ、法人は飲食店がメインになりそうだ
個人:リピートも読めない
Promotionおしぼりはもはや既知なので宣伝しても仕方ない気がする

とざっくり考えると僕であれば、法人市場で営業強化しておしぼり販売するという
考えなどが出ますよね。あ、もう結論でてしまってますがまだ仮説段階です。

ここまでの進め方で、おしぼりの売り上げを2倍にするというテーマで、まずは法人市場で個数を増やすのがいいだろう、というところまで進みましたね。

 

選択肢をMECEに出す

では次にどうやって法人市場で個数ふやせるかの打ち手を考えますね。ここでもMECEであることよりも、市場特性やターゲット特性からニーズや課題を考える
進め方のほうが適切ですね。

 

というのも、論点分解ではMECEを意識して大事な変数を漏れないようにするのが大事ですが打ち手の選択肢ではどっちかっていうとリアリティのある有効な打ち手を1つでも出すほうが大事ですし、評価もされるからですね。

 

で、僕であれば下記のようにバリューチェーン的なフローで課題やニーズを整理しますね。

 

フェーズ考察
提案フェーズおしぼり自体に差別化出来ないと出来ることはない。
飲食店では匂いなどはあるかも。あとは保存方法など?
受注フェーズお試しプラン、1か月プラン、長期契約で安くなるなどの工夫はあるかも
お届けフェーズここは車でお届けだろう
回収フェーズまた車で回収しに行くだろう

 

と考えると、それぞれのフェーズでニーズや課題をある程度出せますね。ここで、提案フェーズと受注フェーズで工夫が出来そうだと分かりますよね。

 

判断基準を設定し仮説ベースで考える

おしぼりの売り上げを2倍にせよ系のテーマだと、この判断基準を設定して仮説ベースで考えるの段階は進め方的には省けそうですが、行う場合は下記のようなことをしますね。

 

選択肢リタ―ンコスト実現性
打ち手①
打ち手②
打ち手③

 

ただ現実的には1つ1つに精度の高い見立てを30分内で行うのは不可能なので、それぞれは〇△×で決めてもいいです。つまり、どの案がいいかが分かればミニマムいいので前後関係が分かればいいですね。

 

ただまあ今回のテーマでいうと、もう結論は出てるので、次に進みます。グループディスカッションでは必ずしも全ての段取りをそれぞれ行う必要はなく、進め方次第で省いてもOK。

 

結論と論拠をピラミッドストラクチャーで整理する

最後は発表のための準備です。結論と論拠をピラミッドストラクチャーで整理します。

 

ピラミッドストラクチャーとは下記の概念でして、戦略系問わず必須な概念です。
ざっくりピラミッドストラクチャーになっている要件は下記のとおりです。

 

・課題に対して明快な結論がある
・結論を支える論拠がMECEに用意されている

 

これでいいです。今回のグループディスカッションでいうと、下記のようになりますね。

 

課題:おしぼりの売り上げを2倍にせよ!
結論:
法人市場での売り上げを上げることを想定し、営業力を強化
おしぼりでは飲食店のニーズとして良い匂いのするおしぼりを開発し、お試しプランで獲得しつつリピート契約で安くなるプランで販売
論拠:
法人だとリピートも狙える
個人だとおしぼりでは拭ければいいので、付加価値提案がしづらい
一方で法人だと飲食店なので匂いがいいなどの付加価値提案も出来そう。

こんな感じでOKです。あとは発表担当を決めてこのピラミッドストラクチャーで発表してもらえればOKですね。進め方として完璧な流れです。あとは、細部のロジックとか着眼点の差で合否がきまる世界ですね。

 

グループディスカッションで進まなくなった時の対処法

ちなみにさきほどグループディスカッションの進め方を解説しましたが、とはいえ議論が停滞して進めないこともあるだろう、という反論があると思うので議論が進まないときの対処法や進め方を解説します。

 

考え方が分からないときは問いを変える

たまにグループディスカッションでは抽象的な難解なテーマがでますね。そういう時になると進め方自体がわからん!ということにもなりますし。そうでもないテーマでも進め方がわからん!と停滞するときもありますね。

 

そんな時は問いを変えてみると進め方として改善したりします。例えば、たまに意地悪な例としてそんなテーマ現実的にあるか!ってのが出たりもします。

 

例えば愛を定義しましょうとかですね。こういうのは、誰から誰への愛とスコープを絞るなどして具体的にしてもいいでしょう。むしろ、そういうスキルを試されているかもしれませんし。

 

意見や認識が合わないときは前提を疑う

他にもグループの中で意見や認識が合わず進まないこともありますよね。そんなときの進め方としては、何が不一致なのかの認識を揃えるとばっちりです。

 

さきほどまでグループディスカッションの進め方を解説したとおり、基本的にはロジカルに決められます。ということは意見が不一致になるケースとして

・言葉の定義が違う
・判断基準が違う
・仮説が違う

 

これくらいしか可能性はありませんね。なので、どれの前提が違うかを疑うとグループディスカッションでは進みやすくなりますね。こういうので差が出ます。評価のされ方は下記の記事で解説済みです。

 

参考:グループディスカッションの評価ポイントと上げ方【簡単です】

 

余談:進め方ですべきでないやりかた

最後に余談ですが、グループディスカッションですべきではない進め方がありますね。1つは、まずは各自5分考えませんか?という進め方です。絶対NG!!!

 

だって貴重な30分でアピールしないとならないのに、5分黙って考えるんですか?
考えながら話すこともできますよね?これだけはだめです。面接官からもつまんねー!と思われて落とされても不思議じゃないです。

 

もしそんなやつがいたら、もったいないので考えながら話しませんか?といいましょう。あとは、役割分担を決めるのもあんまり意味ないですね。

 

なんでかっていうと、別に初期も司会も議事録も時計係りも遠足じゃないんだから、だれかがその時その時でやればいいです。考えることに集中しましょう。
たいして初期やっても加点はされませんよ。議論のスキルを問われていますからね。

 

まとめ

ということで、グループディスカッションの進め方を解説しました。マスターするには、ロジカルシンキングとかグループディスカッションの練習とかもしないとならないですがやればやった分だけ返ってくるので頑張りましょう。

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